Как цифровая интеграция меняет правила игры в производстве

Анализ рынка и оценка своей доли в рынке

Для производственного холдинга вопрос «Какую долю рынка мы занимаем?» часто остается риторическим. Традиционные методы опросов и отчетов продаж дают запаздывающую картину.

В проектах для компаний, осуществляющих анализ рынка и оценку своей доли, мы предлагаем следующие решения:

1. Внедрение единого процесса работы с лидами и потенциальными продажами с учетом различных вариантов:

• Прямые продажи
• Участие через посредника путем подготовки предложений для них
• Участие в открытых конкурсах

2. Сбор внешних данных и прогнозирование:

• Ведение реестра инвестиционных проектов по отрасли с оценкой инвест-потребностей
• Ведение реестра эксплуатантов по отрасли с оценкой регулярной потребности
• Интеграция с открытыми реестрами (таможня), данными отраслевых ассоциаций и тендерными площадками.

3. Сопоставление с внутренними продажами:

Система автоматически сопоставляет объем отгрузок компании с оценочным объемом рынка в конкретном регионе или сегменте.

4. Автоматизация процессов прогнозирования спроса и планирования продаж с план-факт анализом.

В едином окне сводятся данные по прогнозам потребностей в отрасли, планы продаж компании и фактические отгрузки.

5. Результат:

Руководство видит реальную динамику доли рынка в режиме реального времени. Это позволяет быстро перераспределять ресурсы туда, где компания теряет позиции, и масштабировать успех там, где лидирует.

Мониторинг тендеров, организация работы с ними

Для крупных производственных компаний участие в тендерах – это значительная часть портфеля заказов. Однако ручная обработка тендерной документации ведет к потере времени и потенциальным ошибкам.

Мы помогаем автоматизировать эти процессы в CRM-системе:

• Агрегация: Система сама мониторит площадки по заданным фильтрам (отрасль, регион, сумма контракта).
• Маршрутизация: Найденный тендер автоматически назначается на ответственного менеджера с дедлайнами.
• Контроль подготовки: BPM-система отслеживает этапы сбора справок, подписания и подачи заявки.
• Аналитика: После завершения тендера система анализирует причины победы или поражения, обучая команду на реальных кейсах.

Организация работы с заявками и заказами

Производственные холдинги часто имеют несколько территориально-распределенных предприятий, использующих собственные ERP и учетные системы (1С и прочие) со своей специфической логикой.

Мы помогаем стандартизировать работу с заявками и заказами с помощью CRM-системы следующим образом:

1. CRM выступает в качестве единой точки регистрации всех заявок и заказов, включая ведение единой клиентской базы.

2. Организация процесса технической проработки заказа покупателя:

• При производстве сложного технического оборудования под заказ часто требуется координация нескольких служб для оценки выполнимости заказа – конструкторы и технологи готовят техническую документацию, снабжение прорабатывает возможности и сроки обеспечения ресурсами, логисты определяют возможности и сроки доставки, экономисты готовят калькуляцию.
• CRM с помощью бизнес-процессов и задач позволяет эффективно решить данную задачу – каждое подразделение получает и выполняет свою задачу с четко определенным сроком, а результаты сразу же направляются далее по процессу.

3. Передача заказов на исполнение в ERP путем интеграции CRM с локальными учетными системами производственных компаний.

Переданные заказы используются для планирования производства и отгрузок.

4. Отслеживание исполнения заказов в CRM путем передачи данных о планируемом (даты производства и отгрузки) и фактическом исполнении (выпуск, резервирование, отгрузка) из ERP.

5. Результат:

Это позволяет организовать единое окно для подразделений продаж и исключить необходимость в дополнительных трудозатратах на ручной ввод данных, реализовать контроль отгрузок продукции и её доставки.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)